Lead-Generierung: So erstellen Sie eine Datenbank mit Kontakten

Es ist wichtig zu beachten, dass die Bedeutung der Lead-Generierung je nach Geschäftskontext leicht variieren kann. Im B2C-Umfeld (Business-to-Customer) konzentriert sich die Lead-Generierung oft auf einzelne Verbraucher. In B2B-Umgebungen (Business-to-Business) kann ein Lead jedoch ein ganzes Unternehmen sein. Diese Unterscheidung ist entscheidend bei der Entwicklung von Strategien zur Lead-Generierung.

Effektive Strategien zur Lead-Generierung berücksichtigen die Nuancen der Bedeutung der Lead-Generierung. Zu diesen Strategien gehören Content-Marketing, Social-Media-Kampagnen oder E-Mail-Marketing, die alle darauf abzielen, potenzielle Leads anzuziehen und zu binden. Es ist jedoch wichtig, sich daran zu erinnern, dass Unternehmen bei der Umsetzung dieser Strategien Vorschriften wie die DSGVO einhalten müssen, um die personenbezogenen Daten des Einzelnen zu schützen.

Indem sie die Bedeutung der Lead-Generierung vollständig verstehen, können Unternehmen gezieltere und erfolgreichere Strategien zur Lead-Generierung entwickeln und letztendlich das Wachstum und den Erfolg in ihren jeweiligen Märkten vorantreiben.

 

 

B2B-Lead-Generierung: Strategien für das Unternehmenswachstum

Im Bereich der Lead-Generierungsstrategien ist die B2B-Lead-Generierung ein entscheidender Schwerpunkt für Unternehmen, die auf andere Unternehmen abzielen. Im Gegensatz zu B2C-Ansätzen geht es bei der B2B-Lead-Generierung oft um längere Verkaufszyklen, höherwertige Transaktionen und komplexere Entscheidungsprozesse. Daher ist es für Unternehmen unerlässlich, ihre Bemühungen zur Lead-Generierung speziell auf die B2B-Landschaft zuzuschneiden.

Effektive B2B-Lead-Generierung beginnt mit dem Verständnis Ihrer Zielgruppe. Das bedeutet, die wichtigsten Entscheidungsträger in Unternehmen zu identifizieren, ihre Probleme zu verstehen und die Herausforderungen zu erkennen, mit denen sie in ihren Branchen konfrontiert sind. Durch diese Erkenntnisse können Sie gezieltere und relevantere Inhalte erstellen, die bei potenziellen B2B-Leads Anklang finden.

Content-Marketing spielt eine zentrale Rolle bei der B2B-Lead-Generierung. Whitepaper, Fallstudien und Branchenberichte sind besonders wertvoll, um eine Vordenkerrolle zu etablieren und hochwertige Leads zu gewinnen. Diese detaillierten Ressourcen liefern die detaillierten Informationen, die B2B-Einkäufer häufig suchen, wenn sie Kaufentscheidungen treffen. Webinare und virtuelle Veranstaltungen haben auch im B2B-Bereich immer mehr an Bedeutung gewonnen und bieten die Möglichkeit, direkt mit potenziellen Leads in Kontakt zu treten.

Erweiterte Marketingkanäle und Leistungskennzahlen

Networking bleibt ein Eckpfeiler der B2B-Lead-Generierung. Branchenkonferenzen, Messen und Berufsverbände bieten wertvolle Plattformen, um Kontakte zu knüpfen und Beziehungen zu pflegen. Im digitalen Zeitalter sind Plattformen wie LinkedIn für die B2B-Lead-Generierung unverzichtbar geworden und ermöglichen eine gezielte Kontaktaufnahme und den Aufbau von Beziehungen zu wichtigen Branchenexperten.

Account-based Marketing (ABM) ist eine weitere Strategie, die bei der B2B-Lead-Generierung an Bedeutung gewinnt. Bei diesem Ansatz geht es darum, bestimmte hochwertige Konten mit personalisierten Marketingmaßnahmen anzusprechen. Durch die Fokussierung der Ressourcen auf eine ausgewählte Gruppe potenzieller Kunden können Unternehmen hochgradig maßgeschneiderte Kampagnen erstellen, die direkt auf die Bedürfnisse und Interessen ihrer idealen Kunden zugeschnitten sind.

E-Mail-Marketing ist, wenn es richtig gemacht wird, nach wie vor ein leistungsstarkes Instrument für die B2B-Lead-Generierung. Segmentierte E-Mail-Listen und personalisierte Inhalte können dazu beitragen, Leads durch den Verkaufstrichter zu führen. Es ist jedoch von entscheidender Bedeutung, in jeder Kommunikation einen Mehrwert zu bieten, um zu vermeiden, dass er im zunehmend überfüllten B2B-Posteingang als Spam angesehen wird.

Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Pay-per-Click (PPC)-Werbung sind ebenfalls wichtige Bestandteile einer umfassenden B2B-Strategie zur Lead-Generierung . Durch die Optimierung für branchenspezifische Keywords und die Erstellung von Landing Pages, die auf B2B-Zielgruppen zugeschnitten sind, können Unternehmen qualifizierte Leads gewinnen, die aktiv nach Lösungen suchen.

Die Messung und Analyse des Erfolgs Ihrer B2B-Lead-Generierungsbemühungen ist von entscheidender Bedeutung. Zu den wichtigsten Leistungsindikatoren können Metriken wie Conversion-Raten, Kosten pro Lead und Lead-Qualitätsbewertungen gehören. Die regelmäßige Überprüfung dieser Metriken ermöglicht eine kontinuierliche Verfeinerung Ihrer Strategien.

Es ist wichtig zu beachten, dass eine erfolgreiche B2B-Lead-Generierung oft eine Mischung dieser Strategien erfordert, die auf Ihre spezifische Branche und Zielgruppe zugeschnitten sind. Indem Sie konsequent Wert bieten, Beziehungen aufbauen und auf die Bedürfnisse Ihrer potenziellen B2B-Kunden eingehen, können Sie eine robuste Pipeline qualifizierter Leads aufbauen, um Ihr Geschäftswachstum voranzutreiben.

Warum ist Lead-Generierung wichtig?

Wie wir alle in der Schule gelernt haben, ist die Grundlage eines jeden Geschäfts das Erwirtschaften von Gewinnen. Aber stellen wir uns die Frage, wer erwirtschaftet in unserem Geschäft Gewinn? Nun, unsere Kunden, die unsere Produkte und Dienstleistungen kaufen – ohne sie könnten wir es nicht tun. Aber Kunden fallen nicht einfach vom Himmel, und deshalb muss das Online-Marketing sie ständig anziehen. Damit aus dem Lead eines Tages unser Stammkunde wird.

Der gesamte Prozess der Lead-Akquise besteht aus zwei Teilen:

• Möglichst viele relevante Nutzer auf Ihre Website locken , auf der Sie ein Kontaktformular (oder ein anderes Format zur Lead-Generierung) platziert haben
• Motivieren und überzeugen Sie den Benutzer, den Sie auf der Website haben, Ihnen freiwillig Daten zu übermitteln

Arten von Marketing-Leads

Im gesamten Marketing tragen verschiedene Arten von Leads dazu bei, Vertriebs- und Marketingaktivitäten effektiv voranzutreiben. Diese Typen werden in der Regel danach kategorisiert, wie nah sie daran sind, Kunden zu werden.

• Kalte Leads – sind Leads, die als potenzielle Kunden identifiziert wurden, aber noch nicht kontaktiert oder mit ihnen kommuniziert wurden. Sie stehen am Anfang des Verkaufsprozesses und erfordern in der Regel viel Aufwand, um Kunden zu werden.

Ein Beispiel:

Stellen Sie sich vor, Sie sind der Marketingmanager einer Regionalbank und versuchen, die Zahl der jungen Kunden, insbesondere der Studenten, zu erhöhen. Im Rahmen dieser Strategie entscheiden Sie sich für einen Wettbewerb, um Leads zu generieren. Sie organisieren einen Wettbewerb mit dem Titel „Planen Sie Ihre Zukunft mit unserer Bank“, bei dem es um Finanzstudien geht. Alle Teilnehmer des Wettbewerbs gelten als kalte Leads, weil Sie noch nicht mit ihnen kommuniziert haben und ihre Beziehung zur Bank gerade erst beginnt, sich zu entwickeln. Diese Leads sind aufgrund ihres Interesses an der Konkurrenz potenziell an den Produkten und Dienstleistungen der Bank interessiert.

• Warme Leads – sind Leads, die bereits Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt haben. Diese Leads verfügen bereits über mehr als nur grundlegende Informationen über Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung und werden mit größerer Wahrscheinlichkeit im Verkaufsprozess und werden zu warmen Leads.

Zum Beispiel:

Nehmen wir an, Sie sind Marketingmanager in einem Unternehmen, das Cloud-Lösungen für Unternehmen anbietet. Ihr Unternehmen hat kürzlich ein Webinar zum Thema „Produktivitätssteigerung mit Cloud-Technologien“ veranstaltet. Bei der Registrierung für das Webinar mussten sich die Teilnehmer anmelden und ihre Kontaktinformationen angeben, einschließlich Name, E-Mail-Adresse, Firmenname, und zwei Fragen zu ihrer aktuellen Nutzung von Cloud-Technologien beantworten. Einer der Teilnehmer war ein IT-Manager eines mittelständischen Unternehmens, der einen Umstieg auf Cloud-Services in Erwägung zieht. Er war während des Webinars sehr aktiv und stellte konkrete Fragen. Nach dem Webinar lud er die Materialien herunter, die allen Teilnehmern zur Verfügung gestellt wurden. Dieser IT-Manager gilt als herzlicher Lead, weil er Interesse an dem Thema zeigte und sich aktiv an der Diskussion beteiligte, was auf ein höheres Interesse an den angebotenen Lösungen hindeutet.

• Hot Leads – Leads, die in naher Zukunft zum Kauf bereit sind. Diese Art von Lead verfügt über alle Informationen, die für einen Kauf in naher Zukunft erforderlich sind.

Ein Beispiel:

Sie haben eine Online-Marketing-Kampagne umgesetzt, um kleine und mittelständische Unternehmen zu erreichen. Einer der Besucher Ihrer Website, der Inhaber einer mittelständischen Wirtschaftsprüfungsgesellschaft, klickte auf eine Anzeige, die seine Aufmerksamkeit erregte, weil sie eine Automatisierung der Buchhaltungsprozesse anbot, die seine Geschäftsabläufe erheblich rationalisieren konnte. Nach dem Stöbern auf den verschiedenen Produktseiten lud dieser Besucher ein kostenloses E-Book mit dem Titel „5 Ways Automation Will Simplify Your Daily Bookkeeping“ herunter. Um das E-Book herunterzuladen, musste er ein Formular ausfüllen, in dem er seinen Namen, seine E-Mail-Adresse und seinen Firmennamen angab. Beim Ausfüllen des Formulars kreuzte er ein Kästchen an, in dem er seine Zustimmung zum Erhalt zusätzlicher Produktinformationen bekundete. Der Inhaber der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft gilt als „warmer Lead“, da er Interesse an den spezifischen Lösungen des Unternehmens bekundet und seine Kontaktdaten angegeben hat. Das Marketingteam kann diesen Lead nun weiterverfolgen, ihn mit persönlicheren Informationen versorgen und ihn nach und nach zu einem Kauf bewegen.

• Marketing Qualified Leads (MQLs) – Diese Leads wurden aufgrund ihres Engagements und Interesses als gut geeignet für weitere Verkaufsbemühungen qualifiziert. MQLs sind in der Regel Leads, die bestimmte Marketingkriterien erfüllt haben oder sich in ausreichendem Maße mit Marketingkampagnen beschäftigt haben.

Nehmen

wir zum Beispiel an, Sie sind Marketingmanager in einem Unternehmen, das Cloud-Speicher für kleine Unternehmen bereitstellt. Im Rahmen einer Marketingkampagne haben Sie kürzlich eine Reihe von Blogbeiträgen über die Vorteile von Cloud-Speichern zur Verbesserung der Datensicherheit veröffentlicht. Ein Kleinunternehmer, einer der Blog-Leser, hat nach dem Lesen des Artikels ein Formular auf Ihrer Website ausgefüllt, um weitere Informationen zu Preisen und Plänen zu erhalten. In dem Formular gab er an, dass er auf der Suche nach einer Backup-Lösung sei und die Lösung innerhalb der nächsten drei Monate implementieren wolle.

• Sales Qualified Leads (SQL) – sind Leads, die an die Vertriebsabteilung weitergeleitet und für ein direktes Verkaufsgespräch vorbereitet wurden. Diese Leads haben in der Regel ein sehr spezifisches Kaufinteresse und stehen kurz davor, Kunden zu werden.

Nehmen

wir zum Beispiel an, Sie sind Marketingmanager bei einem Unternehmen, das Projektmanagement-Softwarelösungen für Bauunternehmen anbietet. Im Rahmen Ihrer Marketingstrategie haben Sie mehrere Online-Kampagnen gestartet, darunter Webinare darüber, wie Projektmanagement-Software die Effizienz verbessern und die Kosten bei Bauprojekten senken kann. Während eines der Webinare stellte ein Projektleiter eines großen Bauunternehmens aktiv konkrete Fragen zur Integration Ihrer Software in die bestehenden Systeme seines Unternehmens. Nach dem Webinar füllte dieser Manager ein Kontaktformular auf Ihrer Website aus und bat um ein persönliches Treffen mit einem Vertriebsmitarbeiter, um die spezifischen Anforderungen seines Unternehmens und die Optionen zur Anpassung der Software zu besprechen.

Inbound- und Outbound-Lead-Generierung

Das Verständnis des Unterschieds zwischen eingehender und ausgehender Lead-Generierung ist entscheidend für die Entwicklung einer umfassenden Marketingstrategie, die Ihre Reichweite und Effektivität maximiert. Lassen Sie uns jeden Ansatz im Detail untersuchen:

Eingehende Lead-Generierung

Die Inbound-Lead-Generierung konzentriert sich darauf, potenzielle Kunden durch wertvolle Inhalte und ansprechende Erfahrungen für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Diese Strategie konzentriert sich auf die Erstellung hochwertiger Inhalte, die auf die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Zielgruppe eingehen und sie dazu ermutigen, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu suchen. Zu den gängigen Methoden gehören:

• Content-Marketing: Erstellen Sie Blog-Posts, Videos und Infografiken, die nützliche Informationen liefern und dazu beitragen, Ihre Marke als Autorität in Ihrer Branche zu etablieren.
• Suchmaschinenoptimierung (SEO): Optimieren Sie Ihre Website und Ihren Inhalt, um in den Suchmaschinenergebnissen einen höheren Rang einzunehmen, damit potenzielle Leads Sie leichter finden können.
• Engagement in sozialen Medien: Nutzen Sie Plattformen wie Facebook, Instagram und LinkedIn, um Inhalte zu teilen und mit Ihrem Publikum zu interagieren und Beziehungen zu pflegen, die zu Conversions führen können.
• E-Mail-Marketing: Versenden Sie gezielte Newsletter und Werbe-E-Mails, um Leads zu pflegen und sie über Ihre Angebote auf dem Laufenden zu halten.

Das Hauptziel der Inbound-Lead-Generierung ist es, einen sich selbst tragenden Zyklus zu etablieren, in dem Kunden aufgrund des von Ihnen angebotenen Wertes zu Ihnen kommen. Dieser Ansatz hilft nicht nur bei der Generierung von Leads, sondern schafft auch Vertrauen und Loyalität bei den Kunden.

Ausgehende Lead-Generierung

Bei der Outbound-Lead-Generierung geht es darum, potenzielle Kunden proaktiv zu erreichen, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen noch nicht kennen. Diese Strategie ist direkter und umfasst häufig Methoden wie:

• Kaltakquise: Vertriebsmitarbeiter knüpfen den Kontakt zu potenziellen Leads durch Telefonanrufe, um das Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung zu wecken.
• Cold Emailing: Das Versenden unerwünschter E-Mails an potenzielle Kunden mit der Absicht, Interesse zu wecken und ein Gespräch zu beginnen.
• Soziales Verkaufen: Interaktion mit potenziellen Leads auf Social-Media-Plattformen wie LinkedIn, wo Vertriebsprofis Kontakte knüpfen und Beziehungen aufbauen können.
• Direktmailing-Kampagnen: Versenden Sie physische Marketingmaterialien an gezielte Interessenten, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen.

Der Outbound-Lead-Generierungsprozess umfasst in der Regel die Identifizierung idealer Kundenprofile (ICPs), die Segmentierung von Zielgruppen und die Erstellung maßgeschneiderter Nachrichten, die auf bestimmte Bedürfnisse zugeschnitten sind. Obwohl einige Menschen diese Taktik als aufdringlich empfinden könnten, ermöglicht sie es Unternehmen, direkt mit Entscheidungsträgern zu kommunizieren, und kann sehr effektiv sein, wenn sie sorgfältig durchgeführt wird.

Die gängigsten Strategien zur Lead-Generierung

Web (Landingpage zur Lead-Generierung)

Ein grundlegender Ansatz zur Leadgenerierung ist die Landingpage (also eine Unterseite Ihrer Website), die speziell darauf zugeschnitten ist, die notwendigen Leads mit der höchsten Conversion-Rate zu generieren. Wenn Sie eine bestimmte Landingpage erstellen, ist es wichtig, die folgenden Regeln zu beachten:

• Die Einfachheit der Website – wie man so schön sagt, liegt Schönheit in der Einfachheit. Versuchen Sie, Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung so klar und einfach wie möglich auf der Landingpage zu verkaufen. Benutzer verlieren nach ein paar Sekunden im Web ihre Aufmerksamkeit, also binden Sie sie ein! Sie müssen sie motivieren, auf einfache, klare und auf den Punkt gebrachte Führung zu hinterlassen. Dies erhöht Ihre Conversion-Rate.
• Einfachheit des Formulars – Befolgen Sie die gleichen Regeln, wenn Sie Ihr Formular erstellen. Fragen Sie nicht nach dem Namen der Ehefrau, des Hundes oder der Blutgruppe des Benutzers. Halten Sie sich an grundlegende Informationen, vorzugsweise E-Mails. Das ist für Sie Gold wert. Selbstverständlich sollte das Formular Pflichtfelder wie Vorname und Nachname enthalten. Alternativ können Sie ein Geburtsdatum oder eine andere Frage hinzufügen, die Ihnen hilft, Benutzersegmente in der Datenbank zu erstellen.
• Visuelle Identität (Branding) – unterschätzen Sie nicht die Bedeutung des Aussehens. Gestalten Sie die Unterseite zur Leadgenerierung in Ihren Unternehmensfarben. Wenn Sie eine Designanleitung haben, befolgen Sie diese. Alle Elemente wie Formulare, Call-to-Action-Buttons usw. sollten identisch mit Ihrem Branding sein. Auf diese Weise hat der Nutzer nicht das Gefühl, sich auf einer völlig anderen Seite zu befinden und verliert den visuellen Kontakt zu Ihrer Marke.
• Social Proof (Bewertungen) – Scheuen Sie sich nicht, Bewertungen von zufriedenen Kunden zu veröffentlichen. Dies erhöht die Glaubwürdigkeit Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung, was Ihnen letztendlich hilft, Ihre Conversion-Rate zu erhöhen. Veröffentlichen Sie positive Bewertungen, damit die Welt sie sehen kann.
• Call-to-Action-Buttons (CTA-Buttons) sagen den Nutzern auf Ihrer Website, was sie tun sollen, oder sie werden es nicht tun! „Download“, „Kostenlose Testversion“, „Jetzt registrieren“, „Ich möchte es ausprobieren“, „Demo-Video ansehen“ und „Kostenloses E-Book herunterladen“. Dies sind nur einige Phrasen, die häufig in CTA-Buttons verwendet werden.

Beispiel:

Das Cloud-Unternehmen Dropbox weiß, wie man gute Landing Pages erstellt. Beachten Sie insbesondere die 2 CTA-Buttons (Find your plan & sign up for free) und die einfach platzierte Information „Schließen Sie sich über 700 Millionen registrierten Benutzern an…“.

Kostenloses Abonnement/Testversion

Dieses Prinzip der Lead-Generierungsstrategien ist heute weit verbreitet. Es wird hauptsächlich in der Welt der Dienste verwendet, die Sie monatlich abonnieren, z. B. Software, verschiedene Marketing- oder IT-Tools, Streaming-Dienste usw. Bieten Sie Ihren potenziellen Kunden eine kostenlose 7- oder 14-Tage-Version Ihres Tools an. Da es sich um eine Quid-pro-quo-Welt handelt, scheuen Sie sich nicht, im Gegenzug nach ihren Details zu fragen. Nutzen Sie die Testversion Ihres Tools/Ihrer Software unter der Voraussetzung einer Registrierung. Nach der Registrierung haben Sie die Daten des Benutzers bereits in Ihrer Datenbank und können sie in Ihrer Marketingkommunikation verwenden.

Beispiel:

Eine großartige Gelegenheit zur Lead-Generierung. Beachten Sie die einfache und minimalistische Zielseite.

E-Book

Ein E-Book oder elektronisches Buch ist eine digitale Version eines Buches, die auf verschiedenen digitalen Geräten gelesen werden kann. Aus diesem Grund sind E-Books ein großartiges Instrument zur Lead-Generierung für Ihre Marketingkampagnen. Wie nutzen Sie E-Books zur Lead-Generierung? Hier sind einige vorgeschlagene Tipps.

• Zielinhalt: Erstellen Sie ein wertvolles und attraktives E-Book für Ihre Zielgruppe. Dabei kann es sich um eine Lösung für ein bestimmtes Problem, hilfreiche Tipps, fachkundige Anleitung und Beratung oder um ausführliche Informationen zu einem Thema handeln, das Ihre potenziellen Kunden interessieren könnte.
• Landing Page: Erstellen Sie eine Seite (Landing Page), die zur Bewerbung des E-Books verwendet wird. Befolgen Sie bei der Erstellung der Landingpage die Regeln, die wir im Abschnitt (Web-)Landingpage zusammengefasst haben.
• Formular: Die Landingpage muss ein Formular enthalten, um auf den E-Book-Download zugreifen zu können. Dies sollte eine Voraussetzung für jede Kampagne zur Lead-Generierung sein, die Sie durchführen.
• Medienkampagnen: Bewerben Sie das E-Book über verschiedene Kanäle wie soziale Medien, Newsletter, PPC-Anzeigen, Blogs und Artikel.
• Follow-up-Strategien: Sobald Sie Leads haben, denken Sie daran, mit ihnen zu arbeiten! Implementieren Sie eine Follow-up-Strategie, um das Interesse Ihrer Kontakte zu wecken. Sie können beispielsweise eine Reihe von Follow-up-E-Mails mit zusätzlichen Informationen versenden, Beratungen anbieten oder andere Dienstleistungen im Zusammenhang mit Ihrem Produkt anbieten.
• Analysieren und optimieren: Bewerten Sie die Leistung der Kampagne und analysieren Sie, wie das E-Book zur Lead-Generierung beiträgt. Nutzen Sie Tools wie Google Analytics oder andere CRM-Tools, um zu bewerten, wie effektiv Sie mit Ihrem E-Book Leads generieren.

Beispiel:

So sieht eine gut gestaltete E-Book-Landingpage zur Lead-Generierung aus.

Online-Webinare

In den letzten Jahren haben sich Webinare zu einem der beliebtesten Marketinginstrumente zur Lead-Generierung entwickelt. Und warum ist das so? Weil sie ein effektiver Weg sind, um Ihre Zielgruppe zu erreichen, Ihre Marke zu stärken und hochwertige Geschäftskontakte zu generieren. Hier sind einige wichtige Möglichkeiten, wie Webinare Ihnen beim Aufbau einer qualitativ hochwertigen Lead-Datenbank helfen können.

• Bauen Sie Expertise und Vertrauen auf: Webinare bieten eine Plattform, um Ihr Fachwissen zu präsentieren und Ihre Position in der Branche zu stärken. Sie können Vertrauen und Beziehungen zu potenziellen und bestehenden Kunden aufbauen, indem Sie wertvolle und nützliche Informationen bereitstellen.
• Generieren Sie qualifizierte Leads: Für Webinare ist eine Registrierung erforderlich, mit der Sie Kontaktinformationen von Teilnehmern wie Name, E-Mail-Adresse und manchmal Details zu ihrem Beruf oder ihrer Branche sammeln können. Diese Informationen können dann für gezielte Marketingkampagnen und Follow-up-Mitteilungen verwendet werden. Diese zusätzlichen Informationen ermöglichen es Ihnen auch, Ihre Datenbank zu segmentieren und mit ihnen auf eine viel persönlichere Weise zu kommunizieren.
• Erstellung von Inhalten: Webinar-Inhalte können aufgezeichnet und für verschiedene Zwecke verwendet werden, z. B. für Blog-Posts, Social-Media-Videos oder sogar Podcasts. Diese Mehrfachnutzung von Inhalten erhöht den ROI (ROAS, PNO) von Marketingkampagnen.

Wettbewerbe

Wettbewerbe sind eine hervorragende Möglichkeit, Interesse an Ihrer Marke zu wecken und gleichzeitig Ihre Lead-Datenbank effektiv zu füllen. Diese Strategie hat jedoch ihre eigenen spezifischen Regeln. Hier sind die wichtigsten Schritte und Strategien für die Nutzung von Wettbewerben zur Generierung von Leads:

• Setzen Sie sich Ziele: Bevor Sie einen Lead-Generierungswettbewerb durchführen, sollten Sie Ihre KPIs (Key Performance Indicators) klar definieren. Möchten Sie eine bestimmte Anzahl an Leads generieren oder interessieren Sie sich in erster Linie für Cost per Lead (CPL) oder Conversion Rate?
• Wählen Sie einen attraktiven Preis für den Gewinner: Der Preis sollte verlockend und motivierend genug sein. Je mehr der Preis mit Ihrer Marke oder Ihren Produkten zu tun hat, desto wahrscheinlicher ist es, dass er hochwertige Leads mit einem echten Interesse an Ihrem Angebot anzieht. Wenn Sie Kaffeebohnen verkaufen, veranstalten Sie keinen Wettbewerb für einen Spa-Gutschein (zum Beispiel); Sie erhalten nur Leads von schlechter Qualität. Veranstalten Sie stattdessen einen Wettbewerb für ein Kaffeeabonnement oder ein Kaffeeset Ihrer Wahl.
• Ohne Formular geht es nicht: Hier gelten die gleichen Regeln wie bei anderen Strategien. Das Formular ist Ihr bester Freund, ohne es gäbe es keine Leads. Auf die gleiche Weise muss der Wettbewerb selbst an Bedingungen geknüpft sein, also holen Sie sich nicht nur die grundlegenden Kontaktdaten (Vorname, Nachname), sondern experimentieren Sie mit zwei oder drei zusätzlichen Fragen.
• Werbung für den Wettbewerb: Bewerben Sie den Wettbewerb aktiv über alle verfügbaren Kanäle: soziale Medien, E-Mail-Kampagnen, Ihre Website, Blogs oder Werbung (z. B. PPC).
• Analyse und Nachbereitung: Analysieren Sie nach dem Wettbewerb den Erfolg und die gesammelten Daten. Bewerten Sie, welche Kanäle und Formate am effektivsten waren. Verwenden Sie diese Informationen, um zukünftige Kampagnen anzupassen. Vergessen Sie nicht, sich mit den Teilnehmern in Verbindung zu setzen, z. B. indem Sie sich für ihre Teilnahme, Sonderangebote oder Erinnerungen an zukünftige Wettbewerbe bedanken.

Newsletter abonnieren

Newsletter sind eines der wichtigsten Instrumente im digitalen Marketing. Sie generieren nicht nur Leads, sondern auch für die Nachverfolgung, Bindung und weitere Marketingkommunikation.

• Motivieren Sie sie zum Abonnieren : Möchten Sie die Leute dazu bringen, sich für Ihren Newsletter anzumelden? Bieten Sie ihnen im Gegenzug etwas Wertvolles und Motivierendes ! Zum Beispiel Zugang zu exklusiven Inhalten, einem Rabattgutschein, einem interessanten E-Book oder einem kostenlosen Webinar (betrachten Sie es als Bindeglied zwischen verschiedenen Strategien).
• Erstellen Sie ein attraktives Anmeldeformular: Ja, ein anderes Formular, und auch hier müssen Sie sich die Zeit nehmen. Das Anmeldeformular sollte einfach und optisch ansprechend sein. Platzieren Sie es auf der Website, wo es auf einen Blick zu sehen ist. Scheuen Sie sich nicht, moderne Tools wie ein Pop-up-Fenster oder ein anderes interaktives Format (z. B. ein Glücksrad) zu verwenden. Für den Newsletter – keep it simple.

Die besten Tools zur Lead-Generierung

Die Auswahl der richtigen Lead-Generierungssoftware und der richtigen Lead-Management-Tools ist entscheidend für die Maximierung Ihrer Lead-Generierungsstrategien. Der Prozess, die perfekten Tools zur Lead-Erfassung zu finden, erfordert Zeit, Investitionen und eine gründliche Bewertung. Um Ihre Suche zu optimieren, haben wir eine umfassende Liste der effektivsten Lead-Generierungsplattformen und Lead-Nurturing-Software zusammengestellt, die von erfolgreichen Marketern verwendet werden:

• HubSpot – Eine All-in-One-Inbound-Marketing-Plattform, die robuste Software zur Lead-Generierung und CRM-Funktionen bietet.
• Mailchimp – Bekannt für die Automatisierung von E-Mail-Marketing, eignet es sich hervorragend für Lead-Nurturing und Drip-Kampagnen.
• Marketo – Ein umfassendes Marketing-Automatisierungstool , ideal für mittlere bis große Unternehmen, die sich auf die B2B-Lead-Generierung konzentrieren.
• Salesforce – Ein leistungsstarkes CRM-System mit integrierten Lead-Management-Tools und Marketingfunktionen.
• Leadpages – Spezialisiert auf die Erstellung von hochkonvertierenden Landing Pages für eine effektive Lead-Erfassung.
• Unbounce – Konzentriert sich auf A/B-Tests für Landing Pages, um den ROI der Lead-Generierung zu verbessern.
• LinkedIn Sales Navigator – Ein Premium-Tool für die B2B-Lead-Generierung und Social Selling auf LinkedIn.
• Google Ads – Unverzichtbar für die PPC-Lead-Generierung und ermöglicht gezielte Online-Werbekampagnen.
• Meta Lead Ads : Erleichtert die Lead-Generierung auf den Plattformen Facebook, Instagram und WhatsApp.
• OptinMonster – Spezialisiert auf Popup-Erstellung und Exit-Intent-Technologie für die Lead-Erfassung.
• Drip – Maßgeschneidert für den E-Commerce und bietet fortschrittliche E-Mail-Marketing-Automatisierung und Lead-Scoring.

Berücksichtigen Sie bei der Auswahl Ihrer Lead-Generierungssoftware Faktoren wie Integrationsfähigkeiten, Skalierbarkeit und Ausrichtung auf Ihre spezifischen Ziele bei der Lead-Generierung. Denken Sie daran, dass das effektivste Lead-Generierungssystem eines ist , das sich nahtlos in Ihre gesamte Marketingstrategie einfügt und Ihnen hilft, hochwertige Leads zu gewinnen, zu binden und zu konvertieren.

KI-Lead-Generierung

Künstliche Intelligenz (KI) revolutioniert die Landschaft der Lead-Generierung und bietet Unternehmen beispiellose Möglichkeiten, hochwertige Leads zu identifizieren, zu binden und zu konvertieren. KI-gesteuerte Tools zur Lead-Generierung nutzen Algorithmen des maschinellen Lernens, um riesige Datenmengen zu analysieren, das Kundenverhalten vorherzusagen und die Kontaktaufnahme in großem Umfang zu personalisieren.

Diese fortschrittlichen Systeme können das Lead-Scoring automatisieren, die vielversprechendsten Interessenten priorisieren und sogar prädiktive Erkenntnisse generieren, um Marketingstrategien zu steuern. KI-Chatbots und virtuelle Assistenten werden zunehmend eingesetzt, um Website-Besucher 24/7 zu binden und Leads durch die Verarbeitung natürlicher Sprache zu qualifizieren.

Darüber hinaus kann KI das Anzeigen-Targeting optimieren, E-Mail-Marketingkampagnen rationalisierenund die Reichweite in den sozialen Medien verbessern, indem sie die effektivsten Inhalte und das effektivste Timing für jeden potenziellen Lead identifiziert. Da sich die KI-Technologie ständig weiterentwickelt, wird sie zu einem unverzichtbaren Bestandteil moderner Strategien zur Lead-Generierung, die es Unternehmen ermöglicht, höhere Konversionsraten und einen höheren ROI zu erzielen und gleichzeitig den manuellen Aufwand und menschliche Fehler zu reduzieren.

Beispiele für die Lead-Generierung im E-Commerce

E-Commerce-Unternehmen haben aufgrund ihrer digitalen Natur und der direkten Verbindung zu den Verbrauchern einzigartige Möglichkeiten zur Lead-Generierung. Hier sind einige effektive Strategien zur Lead-Generierung, die von erfolgreichen E-Commerce-Unternehmen verwendet werden:

1. Interaktives Produktquiz

Ein Online-Kosmetikhändler implementiert auf seiner Website ein „Hauttyp-Quiz“. Die Besucher beantworten Fragen zu ihren Hautproblemen, täglichen Routinen und Vorlieben. Im Austausch für ihre E-Mail-Adresse erhalten die Teilnehmer personalisierte Produktempfehlungen und einen speziellen Rabattcode für ihren ersten Einkauf.

2. Zeitlich begrenztes Popup für kostenlosen Versand

Eine Mode-E-Commerce-Website verwendet ein Exit-Intent-Popup, das bei der ersten Bestellung kostenlosen Versand im Austausch für die E-Mail-Adresse des Besuchers anbietet. Auf diese Weise werden Leads von Benutzern erfasst, die sonst die Website verlassen würden, ohne einen Kauf zu tätigen.

3. Exklusiver Early Access

Ein Elektronik-E-Commerce-Shop bietet Abonnenten einen frühen Zugang zu neuen Produkteinführungen. Besucher können sich mit ihrer E-Mail-Adresse anmelden, um vor der Öffentlichkeit über bevorstehende Veröffentlichungen informiert zu werden, was ein Gefühl von Exklusivität und Dringlichkeit vermittelt.

4. Wettbewerb um nutzergenerierte Inhalte

Ein Online-Shop für Wohnkultur veranstaltet einen Social-Media-Wettbewerb, bei dem Kunden Fotos ihrer dekorierten Räume mit den Produkten des Geschäfts einreichen. Um teilzunehmen, müssen die Teilnehmer ihre E-Mail-Adresse und einen Link zu den verwendeten Produkten angeben. Dadurch werden Leads generiert und gleichzeitig authentische Inhalte für das Marketing erstellt.

5. Virtuelles Anprobe-Tool

Eine Brillen-E-Commerce-Website bietet eine virtuelle Anprobefunktion mit Augmented Reality. Um ihre Lieblingsstile zu speichern oder ihre virtuellen Anprobebilder zu erhalten, müssen Benutzer ein Konto erstellen oder ihre E-Mail-Adresse angeben.

 

6. Vorab-Start des Treueprogramms

Eine E-Commerce-Plattform für Gourmet-Lebensmittel kündigt ein bevorstehendes Treueprogramm an. Interessierte Kunden können sich auf eine Warteliste setzen, indem sie ihre E-Mail-Adresse angeben und einen frühen Zugang und Bonuspunkte versprechen, wenn das Programm startet.

7. E-Mail-Serie für verlassene Warenkörbe

Ein Online-Shop für Outdoor-Ausrüstung implementiert eine Strategie zur Wiederherstellung verlassener Warenkörbe. Wenn ein Benutzer Artikel in seinen Warenkorb legt, den Kauf aber nicht abschließt, wird er aufgefordert, seine E-Mail-Adresse einzugeben, um seinen Warenkorb zu speichern. Dies löst eine Reihe von Follow-up-E-Mails mit Erinnerungen und möglicherweise Sonderangeboten aus.

8. Herunterladbarer Kaufratgeber

Eine E-Commerce-Website für Unterhaltungselektronik bietet umfassende Kaufratgeber für komplexe Produkte wie Kameras oder Heimkinosysteme. Benutzer geben ihre E-Mail-Adresse an, um diese detaillierten PDFs herunterzuladen, die Produktvergleiche und Expertenempfehlungen enthalten.

9. Liste der Flash-Sale-Benachrichtigungen

Eine E-Commerce-Plattform für Mode mit mehreren Marken ermöglicht es Nutzern, sich für Flash-Sale-Benachrichtigungen anzumelden. Durch die Angabe ihrer E-Mail- und Modepräferenzen erhalten Abonnenten frühzeitig Benachrichtigungen über zeitlich begrenzte Rabatte auf ihre Lieblingsmarken oder Produktkategorien.

10. Abo-Box-Teaser

Ein E-Commerce-Shop für handwerkliche Lebensmittel führt eine monatliche Abonnementbox ein. Sie bieten ein kostenloses Rezept-E-Book mit Produkten aus früheren Boxen im Austausch für E-Mail-Anmeldungen an und generieren Leads von Benutzern, die an ihren kuratierten Angeboten interessiert sind.

Diese Beispiele zeigen, wie E-Commerce-Unternehmen ihre digitalen Plattformen, Produkte und Kundeninteraktionen nutzen können, um Leads zu generieren. Der Schlüssel liegt darin, einen Mehrwert zu bieten, der mit den Interessen des Kunden und den verkauften Produkten übereinstimmt und gleichzeitig den Prozess der Lead-Erfassung so reibungslos und verlockend wie möglich gestaltet.

Welche Metriken zur Lead-Generierung sollten Sie für Ihre Kampagnen verfolgen und auswerten?

CPL (Kosten pro Lead)

Die Kosten pro Lead (CPL) sind eine der wichtigsten Kennzahlen bei Kampagnen zur Lead-Generierung. Es handelt sich um eine Metrik, die die Gesamtkosten für die Generierung eines Leads in einer Marketingkampagne anzeigt. CPL ist der Schlüssel zur Bewertung der Effektivität von Marketingkampagnen. CPL ist sehr einfach zu berechnen. Sie dividieren die Gesamtkosten der Kampagne durch die Anzahl der Leads.

Source: Snigel.com

Wenn Sie beispielsweise 10.000 £ für eine Kampagne zur Lead-Generierung ausgeben und 5.000 Leads sammeln, beträgt Ihr CPL 2 £.

Auf die gleiche Weise können Sie auch Ihren CPL pro endgültig konvertiertem Lead berechnen. Dies zeigt Ihnen die CPL pro Lead, an den Sie etwas verkaufen konnten.

Wenn Sie beispielsweise eine Conversion-Rate von beispielsweise 6 % erreichen, hätten Sie 300 konvertierte Leads in Ihrer Datenbank. Wir berechnen also den CPL mit 10.000 / 300 = 33,33 € / umgewandelter Lead.

Warum ist CPL eine wichtige Kennzahl?

• ROI-Bewertung – hilft bei der Bestimmung, welche Kanäle oder Strategien aus finanzieller Sicht am effektivsten sind.
• Budgetplanung – Verteilen Sie Ressourcen effizienter dort, wo sie am effektivsten sind.
• Kampagnenoptimierung – Die CPL-Analyse kann die Notwendigkeit aufzeigen, bestehende Kampagnen anzupassen oder zu verbessern. Wenn der CPL zu hoch ist, kann dies darauf hindeuten, dass die Kampagne nicht ausreichend ausgerichtet ist oder dass die Medien und Marketingtaktiken nicht die gewünschten Ergebnisse liefern.
• Conversion-Rate – Die Conversion-Rate-Metrik ist ein weiterer Indikator für die Leistung von Kampagnen zur Lead-Generierung. Diese Metrik misst den Prozentsatz der Leads, die in die Datenbank aufgenommen wurden und in der Lage waren, zu konvertieren (unser Produkt oder unsere Dienstleistung zu kaufen).

Wie wird die Conversion Rate berechnet?

Die Conversion-Rate wird berechnet, indem die Anzahl der erfolgreichen Conversions durch die Anzahl der gesamten Leads geteilt wird. Wenn wir einen %-Ausdruck wünschen, multiplizieren wir das Ergebnis mit x100.

Wenn wir beispielsweise 5000 Leads durch eine Lead-Generierungskampagne sammeln und 500 dieser 5000 Leads vermarktet werden (ein Produkt/eine Dienstleistung verkauft), beträgt die resultierende Conversion-Rate 10 %.

Warum ist die Conversion-Rate eine wichtige Kennzahl?

Die gleichen Regeln gelten für CPL. Es hängt davon ab, an welcher Metrik Sie Ihre Kampagnen zur Lead-Generierung messen und bewerten möchten.

• ROI-Bewertung
• Budgetplanung
• Optimierung von Kampagnen

Obwohl die Lead-Generierung eine Herausforderung sein kann und Geduld und Hingabe erfordert, kann eine richtig aufgebaute Strategie zu signifikanten Ergebnissen führen und Ihnen helfen, als Unternehmen zu wachsen und sich zu entwickeln. Stellen Sie sicher, dass Sie in die Analyse Ihrer Ergebnisse investieren und Ihre Kampagnen regelmäßig auf der Grundlage der gewonnenen Erkenntnisse optimieren, um die Leistung zu maximieren und Ihre Geschäftsziele zu erreichen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die erfolgreichsten Strategien zur Lead-Generierung diejenigen sind, die Ihren potenziellen Kunden einen echten Mehrwert bieten und gleichzeitig mit Ihren Geschäftszielen übereinstimmen. Fangen Sie daher klein an, messen Sie sorgfältig und skalieren Sie, was für Ihre spezifische Situation funktioniert.

Wenn Sie sich weiterhin für das Testen, Messen und Verfeinern Ihres Ansatzes einsetzen, sind Sie letztendlich gut positioniert, um qualitativ hochwertige Leads zu generieren, die ein nachhaltiges Geschäftswachstum im Jahr 2024 und darüber hinaus vorantreiben.

Häufig gestellte Fragen